在中國工程機(jī)械市場(chǎng)發(fā)展迅速的今天，渠道對(duì)一個(gè)品牌的生存發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，某種程度上甚至超越了產(chǎn)品。因此，渠道整合是品牌購并雙方及其代理商關(guān)注的焦點(diǎn)，其成敗直接關(guān)系到品牌購并的成功與否。企業(yè)文化似乎是一個(gè)很抽象的概念，卻又給人實(shí)實(shí)在在的感受。每個(gè)品牌在發(fā)展的過程中都會(huì)形成自己的特色企業(yè)文化，而這種企業(yè)文化又會(huì)在廠商合作的過程中逐漸感染代理商，使整個(gè)渠道都會(huì)浸淫在這種文化中而不自覺。相信很多代理知名外資品牌的代理商都會(huì)有這樣的感覺，與廠家合作時(shí)間越長，受廠家企業(yè)文化的影響越深，特別是那些實(shí)行品牌專營的代理商，基本上沒有擺脫廠家企業(yè)文化影響的可能。
向代理商灌輸企業(yè)文化，利用企業(yè)文化影響代理商，又是廠家的基本戰(zhàn)略，一般不會(huì)輕易放棄。當(dāng)兩個(gè)品牌之間發(fā)生購并行為之后，一個(gè)企業(yè)內(nèi)不可能同時(shí)存在兩種企業(yè)文化，這就意味著被購并品牌的代理商必須盡快接受新品牌的企業(yè)文化，弱化直至放棄原有品牌的企業(yè)文化影響，這個(gè)轉(zhuǎn)變過程是痛苦且漫長的，它涉及到代理商上至經(jīng)營理念、下到行為方式的改變。
看一個(gè)品牌的營銷策略，只需要觀察其代理商的營銷策略就可以了，因此，代理商的營銷策略與所代理品牌的營銷策略是一致的，否則就會(huì)南轅北轍。品牌購并的結(jié)果，必然是被購并品牌營銷策略的改變，其原有代理商的營銷策略勢(shì)必隨之改變，意味著代理商必須重新調(diào)配企業(yè)資源，稱得上是“傷筋動(dòng)骨”。
中國工程機(jī)械行業(yè)集中度很低，企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序混亂，持續(xù)多年的價(jià)格戰(zhàn)就是最好的證明。最近兩年來，隨著國內(nèi)外工程機(jī)械強(qiáng)勢(shì)品牌展開的一系列品牌購并行動(dòng)，中國工程機(jī)械市場(chǎng)終于迎來了從無序競(jìng)爭(zhēng)走向有序競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)整合年代！在這次以品牌購并為主旋律的市場(chǎng)整合大戲中，渠道無疑是品牌購并中最有價(jià)值的一部分，尤其是對(duì)外資品牌而言更是如此。
